Desde el primer día, concebimos nuestra organización para ser internacional. Estamos convencidos de la riqueza que aporta la diversidad, especialmente para dar forma a un producto tecnológico.
Es por eso que estamos orgullosos de compartir hoy que nuestros equipos cuentan con más de 25 nacionalidades entre las 400 personas que tenemos en todo el mundo. Nuestra presencia abarca cinco continentes, con operaciones comerciales en 50 países y oficinas en 18 de ellos.
Presencia internacional de LittleBig Connection
Para lograr esta presencia internacional, una de nuestras fortalezas ha sido y sigue siendo nuestra capacidad para establecer rápidamente equipos dedicados a nuestros clientes en nuevos países. De hecho, podemos apoyar a nuestros clientes en menos de una semana, incluso en países donde aún no tenemos una presencia física.
El avance de nuestras actividades varía según la región y se divide en tres categorías: países en fase de lanzamiento, en los que nuestras actividades han estado abiertas durante menos de un año; países de aceleración, en los que ya hemos logrado éxito comercial y estamos esforzándonos por desarrollarnos aún más; y finalmente, países maduros, donde hemos estado presentes un tiempo y en los que estamos experimentando un éxito real.
En este artículo, propongo compartir todas las claves de nuestra estrategia internacional, desvelando la lógica que la estructura.
1. Adaptabilidad, en el corazón de nuestro enfoque
1.1 El Programa Unlock, una estrategia de internacionalización para una multitud de mercados
Hemos desarrollado un enfoque único para ingresar a nuevos mercados a través de nuestro programa de incubación internacional llamado Unlock. Este programa, estructurado en varias etapas, proporciona un apoyo consistente y personalizado a los Country Openers, las personas a cargo de abrir un nuevo mercado para LittleBig Connection.
La primera fase de incubación dura 3 meses y tiene lugar en la oficina de un país maduro, ya sea Montreal o Bangalore. Esta formación inicial está diseñada para ayudar a los Country Openers a asimilar todo el conocimiento necesario para lanzar sus actividades y adquirir sus primeros clientes. Se establecen objetivos diarios, semanales y finalmente mensuales para apoyarlos durante todo este proceso de aprendizaje. El funcionamiento de este enfoque progresivo es similar a la de un videojuego: cada nivel presenta nuevos objetivos que alcanzar para desbloquear los siguientes. Unlock lleva un nombre muy adecuado!
Las diferentes fases de nuestro programa
Esto es seguido por una segunda fase de 2 a 4 años, en el país objetivo, donde abren el mercado. Esta etapa del programa se caracteriza por el desarrollo de una malla local de habilidades a medida que el negocio gana importancia. Estos papeles de soporte en crecimiento reportan al Jefe de las respectivas funciones de soporte y al Aperturista del país, quienes a su vez hacen puente con el centro desarrollado más cercano. Por ejemplo, en Asia, actualmente estamos reclutando nuevos talentos, que vendrán a fortalecer nuestros equipos locales, para profundizar nuestra incursión en el mercado.
A lo largo de este período, la empresa completa proporciona un apoyo sustancial hasta que LittleBig Connection esté permanentemente establecida. Comenzando con los miembros de la alta gestión, todos son plenamente conscientes de la importancia de la internacionalización en la estrategia global de la empresa. Siempre están listos para responder a las consultas y dudas de estos “misioneros” de LittleBig Connection. Los Aperturistas del país también cuentan con la ayuda de personas de referencia para responder a sus preguntas, especialmente en asuntos legales y fiscales. Finalmente, este apoyo proviene de talentos locales, que han desarrollado una gran comprensión del mercado y, por lo tanto, son capaces de aportar habilidades relevantes.
Lo que hace único al programa Unlock es la gran libertad que ofrece a los que forman parte de él. Aunque nuestro método se basa en indicadores clave de rendimiento (KPIs) que deben cumplirse, los Aperturistas del país siguen siendo los únicos responsables de cómo lograr estos objetivos. A esto se añade la flexibilidad de nuestro enfoque. Unlock constituye un marco lo suficientemente abierto como para adaptarse a la gran diversidad de modelos económicos y mercados. Muy concretamente, esto significa que los Aperturistas del país están animados a desarrollar nuevas estrategias para responder efectivamente a las especificidades locales.
Por lo tanto, el programa Unlock es un verdadero mapa del tesoro internacional para nuestros Aperturistas del país. Desde su llegada, reciben las llaves para abrir con éxito su mercado y luego tienen la libertad de iniciar acciones que tengan sentido cuando tengan sentido. Cada etapa del programa es así una oportunidad para ser aprovechada.
1.2 Los Country Openers, un papel estratégico abierto a todos
Todos los Country Openers desempeñan un papel esencial en la apertura y desarrollo de LittleBig Connection en nuevos mercados. Por eso nos comprometemos a seleccionar los mejores perfiles. Esto se hace de dos maneras: seleccionando talento interno ya familiarizado con la empresa y que demuestre un alto potencial, o reclutando y capacitando talento local.
Al ingresar a un mercado y liderar nuevos equipos, buscamos sobre todo una personalidad en lugar de un currículum. Esto se evidencia en los antecedentes profesionales de nuestros Country Openers, que van desde finanzas y compras hasta emprendimiento, en diversos campos como consultoría o la industria farmacéutica. Cuidadosamente seleccionados, estos talentos a menudo tienen un futuro prometedor dentro de LittleBig Connection. Yo soy un ejemplo de ello, habiendo comenzado mi trayectoria como Country Opener en Norteamérica hace casi diez años.
Aunque los Country Openers tengan diferentes experiencias, comparten una gran fuerza de voluntad, coraje, perseverancia, resiliencia y espíritu de aventura. De hecho, deben ser capaces de desarrollar y gestionar una entidad desde cero teniendo en cuenta las especificidades de su área. Además, asumen el papel de «dueño» de un mercado y, como tal, son responsables de sus acciones y deben garantizar que hayan implementado todo lo necesario para alcanzar sus objetivos. Esta es una posición con responsabilidades significativas que corresponde a personalidades sin miedo al compromiso.
1.3 El Enfoque Iterativo de «Probar y Aprender»
Para su proceso de internacionalización, LittleBig Connection ha elegido un enfoque iterativo, favoreciendo la adaptación, agilidad e iniciativa. Esta filosofía de «probar y aprender» va de la mano con el derecho a cometer errores. De hecho, animamos a nuestros Country Openers a tomar riesgos y desarrollar su resiliencia para progresar estratégicamente. Por esta razón, les invitamos a analizar sus fracasos y proponer soluciones alternativas cuando la decisión inicial no fue la correcta.
Para permitir que los Country Openers vayan probando, incluso con el riesgo de cometer errores, nos lanzamos en el mercado con una inversión inicial baja. En otras palabras, esto significa que liberamos recursos progresivamente según van surgiendo las necesidades, en lugar de hacerlo el primer día como podrían hacer otras empresas. A medida que progresan las actividades en la nueva área, se van incrementando los recursos asignados, lo que permite a los Country Openers desarrollar el mercado con más agilidad y capacidad de respuesta.
Si hemos elegido esta estrategia de inversión limitada, es porque LittleBig Connection, siendo independiente y autofinanciada, no podía permitirse internacionalizarse con inversiones sustanciales. Sin embargo, lo que podría haber sido percibido como una limitación resultó ser una fortaleza. De hecho, si una empresa entra en un nuevo país con enormes recursos y falla, puede mostrarse reacia a repetir la experiencia por miedo a otro fracaso. Con este enfoque de prueba y aprendizaje, sin embargo, la empresa puede ajustar fácilmente sus objetivos o incluso comenzar de nuevo si es necesario. Este método también ofrece la posibilidad de alcanzar rápidamente el punto de equilibrio si la estrategia de desarrollo inicial resulta ser la correcta.
Nuestra Estrategia Iterativa
Nuestro programa Unlock está diseñado para adaptarse a cualquier situación, con cronogramas, objetivos y enfoques reinventados con cada apertura de mercado. Priorizamos la adaptación local, reconociendo que lo que funciona en un país puede no ser aplicable en otro. Nuestra experiencia nos ha mostrado que abordar el mercado colombiano, español o vietnamita no se puede hacer de la misma manera.
2. Factores Clave de Éxito
2.1 Adaptación, en el Corazón de Nuestra Estrategia de Internacionalización
Como hemos visto, la adaptación juega un papel significativo en nuestro éxito internacional. La encontramos en los siguientes enfoques:
- Adaptación de la Plataforma
Adaptamos nuestra plataforma a las necesidades de cada país, lo que se refleja en las características que ofrece. El cliente recibe una solución adaptada a su idioma, zona horaria, moneda, Impuesto al Valor Agregado (IVA) aplicable en su país y otras regulaciones fiscales específicas de su mercado. También pueden modificar los derechos de acceso según lo deseen. Para LittleBig Connection, esta adaptación es más compleja de lo que parece, ya que requiere prestar atención a detalles como los datos bancarios que varían de un país a otro. Por ejemplo, en India, hay un código AFSI y un número de cuenta, mientras que, en Australia, hay dos códigos bancarios y un número de cuenta.
- Adaptación del Enfoque de Ventas
No hace falta decirlo: tener un conocimiento profundo de un país es crucial para definir un enfoque de ventas relevante. Este es uno de nuestros criterios al seleccionar a nuestros Country Openers, quienes deben demostrar una experiencia sólida previa en el mercado que van a abrir. Gracias a ellos nos familiarizamos con las especificidades culturales para adaptarnos mejor. Este aprendizaje de las costumbres locales nos lleva, por ejemplo, a interesarnos por las preferencias de comunicación de cada área. LinkedIn es preferido en algunos países, como en Europa, mientras que otras regiones del mundo priorizarán WhatsApp, como Colombia.
Our plateform in several countries
- Gestión de Flujos Transfronterizos
Abrir un mercado requiere comprender no solo las regulaciones específicas de un país, sino también las variables que rigen los flujos entre ese país y el resto del mundo. Por lo tanto, tenemos que ser capaces de gestionar los flujos financieros transfronterizos, lo cual es esencial en un entorno internacional como el del mercado de redes profesionales. En este campo específico, los flujos afectan varios aspectos como asuntos fiscales con la gestión de impuestos y el IVA, asuntos legales con la legislación local y transfronteriza con respecto a las regulaciones de servicios intelectuales, asuntos sociales con obligaciones estatutarias locales y, finalmente, aspectos de recursos humanos para alinearse con los estándares locales y garantizar una relación saludable y duradera con los talentos. Comprender que cada país tiene sus propias reglas y requisitos es, por lo tanto, la primera fase de una buena estrategia internacional. Pero este primer paso solo tiene sentido si nos esforzamos por diseñar nuestra estrategia y solución en consecuencia, es un proceso de adaptación continua.
2.2 Los Hubs, Nuestros Relés Mundiales
El papel de los hubs es esencial en el establecimiento de estructuras de apoyo para los Country Openers. Están diseñados como incubadoras internacionales donde se comparten habilidades y recursos entre diferentes equipos.
Antes de abrir un nuevo hub, analizamos la concentración potencial de actividades en el lugar. También nos aseguramos de que estos lugares se compartan con hubs existentes de Mantu, el grupo al que pertenece LittleBig Connection.
Para dar un ejemplo concreto de su uso, veamos el lanzamiento de nuestras actividades en Portugal. En lugar de contratar un equipo completo en este nuevo mercado, LittleBig Connection inició sus actividades en oficinas existentes en un país cercano, España. De esta manera, evitamos duplicaciones innecesarias y maximizamos el uso de los recursos existentes.
Muy concretamente, el Country Opener para Portugal pudo capitalizar la presencia de LittleBig Connection en Madrid a través de sus esfuerzos de prospección. Muchas empresas allí tienen su sucursal ibérica, con el objetivo de cubrir todas sus actividades en España y Portugal. Entonces, al reunirse con clientes en la capital española y destacando que la empresa tiene su sede en la misma ciudad, pudo firmar nuevos contratos para su área. Aprovechar esta sinergia hispanoportuguesa le trajo su mayor cliente, con sede en Madrid.
Además, el Country Opener portugués y su homólogo español se suelen asociar para realizar campañas de prospección de cuentas ibéricas en una de las dos capitales. La visión dual que les proporcionan los dos contextos de LittleBig Connection les ha dado la oportunidad de firmar contratos para ambas zonas al mismo tiempo. El primer cliente ibérico obtenido, una gran empresa en el sector de beneficios para empleados, abrió así el camino para 30 proyectos.
Durante su visita a Barcelona, otra ciudad en la que LittleBig Connection tiene sus oficinas, el Country Opener también pudo conversar con los Account Managers y el Growth Manager del hub. Esto le permitió descubrir nuevas oportunidades interesantes o incluso elaborar campañas de prospección totalmente adaptadas a sus necesidades.
Recurrir a los hubs existentes permite penetrar en nuevos mercados de manera más eficiente, capitalizando los conocimientos y la experiencia ya adquiridos (financieros, legales, RRHH, etc.). También ofrecen la posibilidad de reducir los costos iniciales y acelerar la implementación de actividades en nuevos países. Con la fortaleza de nuestra red, planeamos abrir nuestras actividades en Chile en 2024 apoyándonos en nuestro hub colombiano. Este punto de apoyo nos evitará contratar responsables locales de recursos humanos, financieros y legales desde el inicio de nuestras actividades.
2.3 La Cultura Internacional y Conectada de LittleBig Connection
Desde su inicio, LittleBig Connection ha integrado el trabajo remoto y digital en su cultura. Tenemos acceso global y en tiempo real a todas las características y herramientas que necesitamos para gestionar nuestros proyectos. Esto nos permite trabajar sin problemas desde nuestras 18 oficinas en los 50 países donde operamos.
Sin embargo, el trabajo remoto a veces puede conllevar a una pérdida de sentido de pertenencia entre los empleados. Para abordar este problema, hemos implementado rituales que nos permiten reunirnos con frecuencia. Por ejemplo, todos los lunes nos reunimos para el «Shared Time«, una reunión de 30 minutos que reúne a nuestros 400 empleados con el objetivo de compartir información clave y celebrar nuestros éxitos. Durante este intercambio, en el que priman las interacciones, se invita a cada departamento a presentar su progreso. Esto permite aumentar la visibilidad sobre las actividades en otros departamentos.
Además de esto, hay «Reuniones Interregionales« destinadas a facilitar la colaboración entre países. Estos momentos de intercambio interregional, organizados segun las funciones de los empleados, son un momento privilegiado para compartir conocimientos y experiencias. Estas reuniones, por ejemplo, se organizan regularmente entre la India y Colombia. Este también es el caso de los Country Openers españoles y portugueses que se reúnen cada dos semanas para discutir las cuentas que desean abrir juntos.
Screen of a Cross Regional Meeting presentation
Por último, celebramos dos «Virtual Summits» cada año, una en invierno y otra en verano, cada una con una duración de una semana. Estos eventos tienen dos partes: la primera parte es retransmitida en nuestros 18 países; mientras que la segunda parte se lleva a cabo en persona en los principales hubs. Son una oportunidad para compartir la visión del futuro de LittleBig Connection y revisar la evolución de los últimos meses. Estos representan una excelente oportunidad para celebrar nuestros éxitos en persona: nos reunimos en lugares accesibles en tren, por preocupaciones medioambientales, para organizar momentos informales que fortalezcan la cohesión del equipo. El verano pasado, el hub de Barcelona reunió a todos nuestros empleados con sede en España para un crucero en catamarán por el Mediterráneo.
Photo of our Barcelona teams during their Summer Break 2022
3. Nuestro Feedback de Experiencia
3.1 El Apoyo como Factor de Éxito
Después de varias experiencias de apertura de mercados, observo dos puntos que pueden ser útiles para cualquiera que desee embarcarse en esta aventura.
En primer lugar, si su empresa entra en un nuevo país a través de un Country Opener, hay que hacer hincapié en el apoyo y el contacto continuo entre este perfil y el resto de los equipos. Abrir un nuevo mercado representa más que simplemente buscar nuevos clientes; es una aventura en terreno desconocido que requiere perseverancia, coraje y resiliencia. Además, el mayor desafío para los Country Openers no es promover un nuevo servicio o adquirir nuevos clientes en un país extranjero, sino enfrentar esta aventura solo. Asegurarse de que este «misionero» de la empresa se sienta suficientemente respaldado es, por lo tanto, esencial para que tengan éxito en su misión.
La dirección también tiene todo el interés en garantizar un seguimiento cercano, ya que deben integrar las especificidades del país y asegurarse de que este nuevo mercado sea considerado en la visión estratégica de la empresa.
3.2 El Country Opener: Principal Responsable de su Área
En segundo lugar, si te encuentras en una posición similar a la de un Country Opener, aprópiate de tu área lo antes posible. Una vez establecido en tu nuevo mercado, haz de esa oficina la tuya porque eres el principal responsable de este área. Por tanto, debes sentirte capaz de asumir este rol en el mercado que estás desarrollando.
Además, para tener éxito, es esencial que te mantengas alerta y te concentres en la tarea entre manos: eres los ojos y los oídos de tu empresa en este nuevo territorio.
En una era donde priman la globalización y la movilidad de recursos, navegar por el mercado internacional ya no es una opción sino una necesidad absoluta para existir en el sector de las redes profesionales. Estoy convencida de que lograremos esta ambición a través de la innovación, una agilidad cada vez mayor y un fuerte compromiso de apoyar, capacitar y potenciar a nuestros equipos. Basándome en mi experiencia dentro de LittleBig Connection, puedo afirmar que la combinación de estos puntos es la clave del éxito.
*Si no tenemos oficinas en todos los países donde operamos, es porque como editor de software, no necesitamos un anclaje físico para apoyar eficazmente a nuestros clientes. Nuestra decisión de abrir un nuevo hub se toma solo cuando deseamos proporcionar soporte local y mejorado a nuestros clientes.
