Qu’est-ce que le social Selling ?
Le Social Selling n’est pas un concept nouveau : de tous temps les commerciaux usaient de leur capacité relationnelle pour vendre leurs produits, le conseil se faisait alors grâce au bouche-à-oreille. Pour autant, internet est venu bousculer la manière de vendre, en rendant l’information accessible à tous. Aujourd’hui, les acheteurs sont donc plus informés sur les produits et sur les techniques de vente. Ils se forgent un avis sur votre marque et vos produits grâce à l’étape de pré-achat qui consiste à regarder votre e-réputation. Ainsi la décision d’achat est souvent prise bien avant le premier contact.
Le Social Selling propose une approche qualitative de la vente en créant d’abord une relation avec le prospect, puis en animant le débat pour pouvoir vous imposer en tant que leader d’opinion sur ce sujet. Vous serez alors connu de votre secteur pas seulement en tant que commercial mais aussi en tant qu’expert. Il est important de garder en tête que l’objectif principal du Social selling n’est pas de vendre mais de générer du lead, c’est-à-dire créer des contacts commerciaux qualifiés.
Concernant le BtoB, le social selling se fait principalement sur LinkedIn. Ce réseau social professionnel compte plus de 19 millions de membres inscrits en France en 2019 et 2.2 millions de visites uniques par jour ; ce sont presque autant d’opportunités qui s’offrent à vous, vous auriez tort de vous en priver.
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Étape 1 : améliorer son profil LinkedIn
Pour être considérer comme un expert, il faut d’abord avoir l’air d’un expert : « fake it until you make it ». De ce fait, optimiser votre profil est loin d’être une perte de temps bien au contraire. LinkedIn attribue à chaque profil un SSI (Social Selling Index), il s’agit d’une note qui est attribuée à votre profil en fonction de vos performances. Vous pouvez connaitre le vôtre. Si votre score est inférieur à 70/100 alors vos performances ne sont pas suffisantes pour faire du social selling efficace, mais ne vous inquiétez pas, il suffit de quelques modifications pour voir votre score augmenter. Il dépend de plusieurs critères : évaluation de votre profil, capacité à trouver les bons contacts, engagement et capacité à élargir votre réseau. C’est pourquoi, le choix de photo de profil est primordial. Elle doit renvoyer une image positive de vous-même : confiance, compétence, professionnalisme et accessibilité sont les clés de la photo réussie. Tout comme la photo, le titre peut aussi être facilement perfectionné. En le rendant plus accrocheur, cela vous permet d’obtenir plus de visibilité. Votre résumé est une manière supplémentaire de percuter votre audience en 2000 caractères. Pensez aussi à ajouter des mots-clés à votre titre ou résumé, ils font remonter le profil dans les moteurs de recherche internes. Enfin, vous pouvez traduire votre profil en plusieurs langues, s’il est multi-langue, il s’affichera dans la langue du compte LinkedIn de l’utilisateur et cela apportera à votre profil une réelle valeur ajoutée.
Étape 2 : connaître sa cible et produire du contenu adapté
Il est important d’identifier les décideurs pour pouvoir interagir avec eux. Cela vous fera gagner un temps considérable et fera augmenter votre SSI. Si vous savez quels sont leurs points de vue, leurs freins, leurs besoins et leurs attentes, cela sera plus simple d’établir une relation. N’hésitez pas à vous servir de LinkedIn pour identifier les bonnes personnes grâce à votre sélection de critères (le rôle, la fonction, ou l’industrie).
Aussi il est intéressant de travailler votre contenu pour qu’il soit le plus adapté possible à votre cible et qu’il soit efficace. Pour ce faire, il faut s’assurer que le contenu fournisse au prospect des informations qu’il n’a pas, d’ores et déjà, trouvé sur internet. Le contenu doit être informatif mais sans paraître trop promotionnel. Finalement, il est recommandé d’appuyer vos propos sur des références qui mettent en avant des études, des témoignages et des success stories. Un contenu efficace et adapté vous permettra de briller par votre expertise au sein de votre secteur.
Étape 3 : choisir sa méthode
Il existe différentes méthodes de social selling :
- Le trigger selling : c’est l’initiation du premier contact avec le prospect. Envoyer un message personnalisé à une personne sur LinkedIn vous permet de vous démarquer. Le détail est dans l’intention. Vous devez apprendre à connaitre votre interlocuteur sans but de vente, l’objectif étant de créer une relation de confiance qui vous permettra dans un second temps de déceler son besoin. Le trigger selling fonctionne sur le principe de l’entonnoir inversé ; vous vous adressez à une seule personne à la fois dans le but de construire un lien de confiance et qu’il vous recommande à son réseau.
- L’insight selling : à l’inverse de la méthode précédente celle-ci propose de créer du contenu qui touchera un grand nombre de personnes. Les objectifs étant les suivants : éduquer votre cible, faire connaître vos offres, ainsi que vous forger une autorité de leader d’influence. Cette méthode vous permettra de créer de l’interaction au sein de votre réseau et donc de vous faire connaître. Il est important de montrer à votre cible que vous êtes la bonne personne pour répondre à leurs besoins.
Étape 4 : rester attentif
Enfin la dernière étape, mais pas des moindres : la veille ! Commencez à suivre des blogs ou des experts de votre secteur. Vous pouvez aussi mettre en place des Alertes Google, vous abonner à des newsletters et ainsi consacrer du temps quotidiennement ou hebdomadairement à la veille. Il s’agit ici de veille de votre secteur, mais aussi de la veille de votre réseau. Il est notamment opportun de suivre les statistiques d’engagement de votre contenu et de rester à l’écoute de vos prospects. Cela peut vous aider à déceler des besoins auxquels vous pouvez répondre, mais aussi des besoins auxquels vous pourrez vous former.
Le social selling, en complément des techniques de ventes traditionnelles
Finalement, le social selling permet de digitaliser le processus de vente au niveau de la prospection et de la création de réseau, facilitant grandement la mise en relation. Néanmoins, ne négligez pas les évènements physiques (salon, forum, table ronde) qui permettent d’atteindre une cible pas toujours active sur les réseaux sociaux. En effet, l’humain garde une place primordiale au sein du processus de vente et d’autant plus dans le BtoB où l’enjeu principal est de créer une relation de confiance. Et pour cause il ne faut pas oublier que dans Social selling, il y a avant tout le mot « social », et cette méthode de génération de lead ne peut fonctionner que si on met un point d’honneur à travailler la partie « sociale », la relation humaine avec notre futur clients.
