Définir son client idéal très bien ! Mais qu’est-ce que c’est ?
Ici, il ne s’agit pas de connaître sa cible qui est plus large, mais vraiment de se créer un « personnage » qui est juste le client idéal à vos yeux, celui avec lequel vous rêvez de collaborer. Il s’agit du profil type du client avec qui vous souhaiteriez travailler, pour lequel vous apportez le plus de valeur, et qui vous permettra de recevoir aussi beaucoup de valeur en échange.
Si vous avez un site web, c’est comme si vous ne deviez choisir qu’une seule personne dans le monde pour venir lire vos articles… Comme c’est une personne spéciale pour vous, vous devez apprendre à la connaître : Quel est son secteur d’activité ? Quels sont ses besoins sur le marché ? Quelle relation voulez-vous avoir avec cette personne, cette société ? Mais surtout ses problématiques.
Connaître son client idéal est très important !
Quand on débute son activité en freelance, on est très vite pris par la pression de la prospection. On cherche à tout prix des clients, quitte à sortir de sa cible habituelle. Il faut que votre temps et votre énergie soient rentables. Voici notre méthode pour faire un avatar client efficace. Nous avons aussi glissé un bonus qui vous attend à la fin, donc lisez bien l’article jusqu’au bout.
1. Définir son client idéal
Avant de vous lancer, il est important de faire le point sur les clients avec qui vous souhaitez travailler et ceux avec lesquels vous ne souhaitez pas travailler.
Nous en avons conscience, vous allez nous dire que c’est compliqué de ne pas accepter des clients. Ils est arrivé à beaucoup de freelances de prendre tout ce qui se présentait et finalement, ils étaient débordés, mais aussi perdaient en motivation car travaillaient sur des projets qui ne leur correspondaient pas du tout. Il est nécessaire de changer cela et de ne travailler que sur des projets qui vous parlent. Nous sommes convaincus, qu’au fur et à mesure, vous en aurez certes quelques uns en moins mais ils seront taillés pour vous ! Et ce, sans négocier votre TJM.
Vous ferez alors un meilleur travail pour un client avec qui vous souhaitez travailler plutôt qu’avec un client qui vous rapporte juste de l’argent. Vous l’aiderez d’une certaine façon car il vous paiera de la manière la plus juste sans avoir à négocier, mais encore faut-il savoir bien fixer son TJM.
2. Créer un persona
Le terme « persona » équivaut à dire « personnage ». Après s’être penché sur l’étape n°1, vous savez qui est votre client idéal ainsi que ses principales caractéristiques.
S’agit-il d’une petite ou d’une grande entreprise ? Moins de 50 ou plus de 500 employés ? Dans quel secteur d’activité se situe-t-elle ? Marketing, ressources humaines, stratégie ? Est-elle préoccupée par l’innovation ou la structuration ? Voici quelques questions que l’on pourrait se poser pour approfondir ses recherches. Mais il faut garder une chose en tête. Il faut cibler les hommes et les femmes qui y travaillent et non pas les entreprises elles-mêmes, car elles ne seront jamais vos clients.
Tout l’enjeu de cette étape est donc d’identifier les meilleurs interlocuteurs à l’intérieur de ces entreprises avec lesquels vous souhaiteriez travailler. Dressez une carte d’identité avec prénom, âge, centres d’intérêts, quotidien, ville, etc … sans trop de précision.
3. Se poser les bonnes questions
Maintenant que vous avez un « persona » type. Il est temps de passer à sa psychologie et d’imaginer comment réfléchit cette personne en utilisant les mots qu’utilise votre client idéal. Grâce à un portrait précis, vous arriverez plus facilement à le toucher à terme.
Voici une liste de questions qui peuvent vous servir de base de travail :
- Comment se passe leur quotidien ?
- Où vivent-ils ?
- Où partent-ils en vacances ?
- Quels sont leurs rêves ?
- Quels sont leurs petits plaisirs ?
- Quelles sont leurs ambitions ?
- Qu’est ce qui les motivent ?
- Quelle est leur plus grande peur ?
- Quel est leur mindset ?
- Quelles sont leurs principales missions ?
- Quelles sont toutes les taches qu’ils doivent faire pour réussir leurs missions ?
- Quelles économies (argent, temps, énergie) rendrait votre client heureux ?
- Comment se projettent-ils ?
- Quel niveau d’exigence ont-ils ?
- Qu’est-ce que votre client idéal recherche le plus ?
- Que cherchent-t-ils sur Google ?
- Comment font-ils leurs recherches ?
- Comment les offres actuelles les satisfont-ils ?
- Quelles fonctionnalités précises apprécient-ils ?
- Quelle performance et qualité attendent-ils ?
- Quels sont leurs principaux doutes, ennuis ?
- Quelle erreur commune font les clients ?
- Qu’est-ce qui rendrait la vie de votre client idéal plus facile ?
4. Synthétiser son avatar client
Si vous avez réussi à répondre à toutes ces questions vous devez être en possession d’une bonne quantité d’informations. Mais ça n’est pas toujours facile à manier si vous devez travailler votre communication et votre marketing. Pour cela misez soit sur un portrait type (avec notre petite surprise en bas de l’article, donc encore un petit effort) soit de ne prendre que quelques lignes (5-6 lignes) de votre précédent travail. Faites ce résumé pour vous l’approprier en n’oubliant pas les mots qu’il utilise au quotidien.
5. S’approprier son client idéal
Cette dernière étape consiste à vous mettre dans la peau de ce personnage fictif que vous venez de définir pour ressentir ses craintes, ses motivations, ses questions. Prenez l’habitude d’écrire pour ce type de personne. Cela vous servira pour faire de la veille, des publicités Adwords ou Facebook, pour identifier des opportunités ou encore pour rencontrer des prospects. Ainsi votre communication sera plus empathique, votre argumentaire sera plus percutant et vous vous créerez une audience.
Maintenant à vous de jouer !
Il existe cependant une autre alternative. Si vous le souhaitez, vous pouvez vous simplifiez la vie dans toutes vos démarches grâce à notre plateforme. Ainsi, vous rentrerez en contact directement et sans intermédiaire avec de nombreux clients recommandés pour vous.
Enfin, dernière astuce pour vos futures prospections ! Quand vous vous présenterez, faites-en sorte de ne pas vous présenter sous l’angle de votre activité mais selon la problématique de votre client idéal. Qu’est ce qui les intéresse chez vous par rapport à leurs enjeux ? Quelles sont leurs problématiques ? Quelle est votre vraie valeur ajoutée ?
Par exemple, « Bonjour, je suis Lucas, j’aide les entreprises ou des clients à « problématique » grâce à « méthodes, outils, actions, savoir-faire ». En effet, l’entreprise sait déjà qu’elle a du mal à atteindre ses objectifs (exemple : atteindre une audience, la captiver…). Donc avec cette approche, vous lui dites que vous êtes prêt à résoudre sa problématique et vous maximiserez ainsi vos chances d’engager une conversation.
