1. Analysez la demande du client en amont du rendez-vous
Pour un freelance, deux cas de figure peuvent se présenter.
La demande émane du prospect qui souhaite travailler avec un freelance
Si c’est le client potentiel qui vous a contacté via un site d’intermédiation pour freelance ou les réseaux sociaux, il vous a sans doute fait part de sa demande dans son message. Dans ce cas, vous avez déjà une vague idée du projet et du besoin. Pour préparer ce premier rendez-vous client, vous allez devoir creuser pourquoi il souhaite travailler avec vous.
Renseignez-vous d’abord sur l’entreprise : quels sont les services qu’elle propose ? Fait-elle souvent appel à des freelances ? Relisez attentivement le mail ou le message laissé par votre prospect. Il est peut-être très détaillé : dans ce cas vous pouvez déjà réfléchir à votre proposition de services freelances. Si la demande est évasive, demandez-vous quels sont les éléments dont vous avez besoin pour bâtir votre offre freelance. Prévoyez une liste de questions à poser lors du premier rendez-vous client (trame de découverte).
Le RDV client fait suite à une action de prospection du freelance
Autre cas de figure : vous avez décroché un entretien suite à une action de prospection pour booster votre activité freelance. Bravo ! Ceci dit, vous n’avez fait que la moitié du chemin pour décrocher un contrat. Maintenant que votre prospect est “tiède” ou “chaud”, comme on dit dans le jargon marketing, il va falloir le transformer en client réel.
Pour réussir ce premier rendez-vous client, retracez le parcours qui l’a mené jusqu’à vous. Votre interlocuteur a peut-être répondu positivement à un mail d’approche directe, ou accroché à votre dernière newsletter. Renseignez-vous sur l’entreprise et demandez-vous quels sont les points clés qui l’ont convaincu d’accepter ce contact avec un freelance. Derrière ces éléments, vous devrez retrouver le besoin caché du client de travailler avec un indépendant.
2. Préparez les points clés de votre proposition freelance
Maintenant que vous avez identifié le problème que vous devez résoudre, il vous reste à établir votre méthodologie d’intervention en tant que freelance. Vous devez vous projeter sur la manière dont vous allez travailler avec ce client pour répondre à son besoin.
Une erreur courante des freelances débutants consiste à dégainer une offre standard et à ne pas adapter le discours commercial. Au contraire, si vous avez pris le temps de bien préparer le premier rendez-vous client, vous serez à l’aise pour présenter une proposition commerciale adaptée et personnalisée. Parmi les points clés à préparer :
- une proposition d’intervention technique (méthode et déroulé) ;
- une proposition de calendrier ;
- des indicateurs de résultats ;
- une proposition financière.
Bon à savoir : Attention, la proposition commerciale n’est pas toujours à dégainer lors du premier rendez-vous client. En revanche, plus vous aurez une idée claire de la manière dont vous souhaitez travailler en tant qu’indépendant sur cette mission, plus vous serez à l’aise pour échanger avec votre prospect.
3. Anticipez les objections du client et préparez vos réponses avant le RDV
Si c’est l’entreprise qui est à l’origine du premier contact, vous ne devriez pas avoir à lever trop d’objections pour conclure la vente. Il vous suffira plutôt de démontrer que vous êtes le bon freelance. Rassurez votre interlocuteur sur votre manière de travailler et la qualité de votre profil. Pour cela, n’hésitez pas à lui proposer de lui envoyer des exemples de réalisations ainsi que vos références. En revanche, si vous avez démarché l’entreprise, préparez une liste des objections potentielles et vos réponses.
Dans les deux cas, n’oubliez pas d’anticiper sur les alternatives et les marges de manœuvre que vous vous donnez pour concrétiser ce premier rendez-vous client. Soyez au clair sur votre TJM ou tarif freelance plancher, votre flexibilité organisationnelle et sur les efforts que vous pourriez faire, ou non, pour remporter la mission freelance.
4. Organisez le déroulé pour mener le rendez-vous client le jour J
Il n’y a rien de pire que de subir un échange en se sentant passif et dépassé par les évènements. Rassurez-vous : ce genre d’expériences arrive à de nombreux freelances qui ont omis de préparer leur premier rendez-vous client.
Pour garder le lead, il faut rester le maître du temps. Prévoyez en avance le déroulé de votre entrevue commerciale. Idéalement, vous poserez des règles partagées avec l’entreprise en amont du RDV. Par exemple, en validant la durée de l’échange et en vérifiant que vous avez les décisionnaires en face de vous.
Ensuite, armez-vous d’une grille d’entretien. Elle suivra les étapes logiques qui vont vous permettre de valider la mission. Pour ne pas perdre le contrôle, respectez ces étapes, tout en laissant la parole à votre interlocuteur. N’oubliez pas que vous devez écouter deux fois plus que parler. Votre grille de RDV freelance doit donc être composée d’un maximum de questions.
Ces étapes pour préparer un premier rendez-vous client vous semblent chronophages ? La préparation représente 90 % de la réussite d’un entretien commercial. Voilà de quoi vous convaincre d’y passer un peu de temps pour booster le développement de votre activité freelance !
