Pour fixer son TJM freelance, attention à ne pas suivre aveuglément les prix du « marché »
Le freelancing connaît une explosion en France depuis quelques années. Sujet de fond, il est aussi l’occasion pour certains médias de renouveler leur ligne éditoriale et proposer des analyses du marché, tendances et vues prospectives, dont la qualité est variable.
S’il est important d’être au courant des prix pratiqués sur le marché, les grands rapports d’entreprises expertes sur les taux journaliers sont à privilégier; pour fixer son TJM de consultant informatique par exemple, mieux vaut se baser sur son niveau d’expérience, les technologies que l’on maîtrise et compléter par ces rapports.
Pour bien fixer son TJM, il est également recommandé d’échanger avec des acteurs du marché, lors de rencontres, sur les forums spécialisés et dans des groupes de discussion sur les réseaux sociaux.
Se démarquer intelligemment et justifier son TJM en freelance
« Si je baisse mes prix, j’ai plus de chances d’être choisi par le client » Trop entendue de la bouche de jeunes freelances, cette phrase (tout comme cette vision du marché) est à bannir de votre pensée. Le marché a atteint un niveau tel qu’un prix bas n’est plus forcément un qualifiant de taille pour un client. Ce dernier va avant tout chercher une compétence et un niveau d’expertise, auquel cas, un taux journalier bas peut être vu comme le signe d’une faible qualité de rendu.
Se démarquer intelligemment de sa concurrence revient plutôt à retenir l’attention de l’opérationnel qui va consulter votre profil, en ayant un argumentaire clair et détaillé, en affichant une cohérence entre TJM, ancienneté et compétences sur le périmètre demandé.
Votre futur client n’attend que d’avoir une visibilité sur la façon dont va se passer son projet, profitez-en pour vous montrer comme le choix évident !
Bien négocier son TJM avec le client
Lors de l’appel d’offres, le client a en général une vision assez claire du TJM qu’il est prêt à verser au consultant, et ce montant est lié à ses objectifs-projet ainsi qu’à ses contraintes budgétaires. Cependant, les entreprises ne sont plus dans un objectif de « cost-kill », et les opérationnels de votre futur client sont plus à l’écoute de vos propositions budgétaires qu’ils ne l’étaient il y a encore quelques années. En effet, la compétence technologique se fait rare, et faire accepter son taux journalier à un client n’est plus si compliqué, si tant est que la négociation soit bien menée.
Comportant plusieurs phases, cette négociation peut parfois se passer sur plusieurs mois. En tant que consultant freelance, il est important d’être d’abord à l’écoute de son client, d’établir avec lui ses besoins, de lui présenter vos avantages concurrentiels, et uniquement à la fin parler de vos prix, qui s’imposeront alors comme une évidence. C’est l’occasion de prouver à votre interlocuteur que vos TJM sont justifiés, en lui proposant un business plan détaillé.
En définitive, quelle stratégie mettre en place pour fixer son TJM ?
Si fixer son TJM freelance est en définitive une décision individuelle, la réponse à un appel d’offres relève de la stratégie. Quelques éléments stratégiques pour booster ses chances d’être choisi.e :
- Être à l’écoute du marché, mais ne pas s’y fier aveuglément
- Avoir un profil/CV de qualité, référencé, avec preuves de votre niveau de qualité.
- Obtenir des recommandations de ses anciens clients/employeurs
- Prendre le temps de négocier avec le client, discuter de ses besoins afin de lui offrir une vision de son projet dans laquelle vous vous imposez en tant que la meilleure solution pour lui
- Proposer une vision claire sur son TJM, ses implications et vos engagements
- Ne pas avoir peur de demander un TJM élevé, si la mission le justifie.
