Comprendre les objections au lieu de les contrer
Lorsque vous êtes confronté à une objection, la première réaction ne doit pas être de la contrecarrer directement. Cherchez d’abord à comprendre la situation qui se cache derrière cette objection. Les objections peuvent souvent être des mécanismes de protection pour le prospect, des excuses pour ne pas conclure un achat. Prenez des notes pendant vos échanges pour bien cerner les préoccupations de votre interlocuteur. Une écoute attentive et une compréhension approfondie de leurs objections peuvent vous aider à répondre plus efficacement.
Kevin parle même d’un jeu de négociation : “Le client ne vous connaît pas, demandez-vous comment conquérir le cœur de votre prospect.” Voici comment il recommande de répondre à l’argument de façade bien connu de tous :
“C’est trop cher” signifie « Je comprends que vous n’ayez pas le budget. » Cette réponse permet d’inverser le rapport de force sans baisser son prix. « Quel élément vous pose problème dans la proposition commerciale ? » Il faut isoler l’objection, ce qui relance la discussion sur ce qui n’a pas de valeur pour lui.
Évaluer l’engagement du client avec une échelle
Une méthode pratique pour évaluer l’engagement de votre client selon Kevin, est de lui demander sur une échelle de 0 à 10, à quel point il serait prêt à signer immédiatement. Les réponses peuvent varier et chaque réponse vous donne un aperçu différent :
- Note de 4 ou moins : Le client exprime clairement ses inquiétudes. Il est essentiel de comprendre ces inquiétudes et de travailler à les résoudre.
- Note de 8/10 : Cela indique qu’il y a encore des questions ou des points à clarifier pour convaincre pleinement le client.
- Note élevée avec des doutes : Même avec une note élevée, le client peut encore avoir des réserves. Il est crucial d’approfondir ces doutes et de les adresser directement.
Détecter les objections de façade
Souvent, les clients expriment des « objections de façade » telles que « je vais y réfléchir »… Il est important de réengager le dialogue pour découvrir les véritables préoccupations sous-jacentes. Posez des questions supplémentaires pour comprendre ce qui les empêche réellement de prendre une décision. Cela vous permettra de mieux cibler vos arguments et de proposer des solutions adaptées.
Maintenir une communication ouverte et continue
La clé d’une vente réussie réside dans une communication ouverte et continue. Ne coupez jamais la discussion abruptement. Cherchez toujours à prolonger le dialogue pour découvrir les besoins et les attentes de votre client. En restant ouvert et à l’écoute, vous pouvez identifier les obstacles potentiels et y répondre de manière proactive, ce qui augmente vos chances de conclure la vente.
En appliquant ces techniques, vous pourrez non seulement améliorer vos compétences en vente, mais aussi renforcer la fidélisation de vos clients.
Un grand merci à Kevin Will pour ses précieux conseils et son expertise. Restez à l’affût de nos prochains événements pour continuer à développer vos compétences et à échanger avec d’autres experts du secteur !
